LO SAPEVI CHE HO TRE CERVELLI, E CHE PER VENDERMI QUALCOSA DEVI CONQUISTARLI TUTTI E TRE?
A voi non capita mai?
Ieri ero in fila alla cassa, la solita interminabile fila al supermarket dove non si sa per quale oscuro motivo, finisco sempre per mettermi nella coda più lenta.
Un bradipo in camice azzurro scorre con studiata lentezza i prodotti sul lettore ottico, mentre chiacchiera amabilmente con la cliente su quanto zucchero va nella torta di pere Alsaziane e noci di Macadamia!
Cazzo, ci devo essere un algoritmo segreto alla Facebook, che fa in modo che le casse che sembrano in apparenza più vuote, rallentino nel momento in cui la gente ci si accoda.
Non c’è altra spiegazione.
Ebbene, mentre scambiavo sconsolati sguardi d’intesa con il mio carrello, ho cominciato a pensare alla** TEORIA DEI TRE CERVELLI.**
Elaborata nel 1972 dal neuroscenziato Paul Donald MacLean, su studi che risalgono anche al ben noto Sigmund Freud, suddivide il nostro cervello in tre componenti:
RETTILE, LIMBICO E NEOCORTECCIA.
Tu potresti dirmi… e chissenefrega!
Ma sappi invece che per noi Professionisti e Imprenditori è molto importante conoscere come funzionano questi tre sconosciuti figuri, se vogliamo *comunicare nel modo giusto il nostro brand o vendere il nostro prodotto* al nostro target.
Infatti le teorie di MacLean, sono state studiate e sviluppate nel tempo, e sono molto utilizzate ormai da anni dagli esperti di neuromarketing, dai pubblicitari e dai più famosi venditori commerciali, per influenzare le percezioni delle persone.
Vuoi sapere come?
Prima di arrivare alla cassa te lo racconto. Let’s go!
Bene, il primo cervello è quello RETTILE. Il più antico, quello che regola le nostre funzioni vitali ed è collegato agli istinti.
Quello che ci fa respirare senza che lo dobbiamo decidere coscientemente, o che reagisce istintivamente ai pericoli piccoli o grandi che possiamo incontrare.
Occupa una piccola porzione della massa cerebrale ed è quello che va conquistato per primo.
Se ti presenti ad un cliente, in un video su Youtube o in un evento pubblico è quello che percepisce la “prima impressione”.
Hai pochissimi secondi per conquistarlo. O gli piaci subito o non gli piaci.
Va sedotto al primo colpo. E’ sensibile ad immagini accattivanti legate ai bisogni primari (ad esempio sesso e cibo) od a situazioni di pericolo.
Infatti come dicevo, il cervello rettile è quello preposto a scoprire i pericoli intorno a noi, ed a proteggerci ai fini della sopravvivenza e della riproduzione della specie.
Risponde alle situazioni di pericolo con reazioni “fight or flight”, ossia valuta all’istante se è il caso di fuggire o di combattere.
E nel dubbio scappa.
E’ quella componente che reagisce positivamente alla visione di un bel decolleté o un fusto in cannottiera, di un piatto di pasta fumante o ad un bel sorriso rassicurante e simpatico.
Devi convincerlo che si può fidare di te che non rappresenti un pericolo per lui.
Il cervello LIMBICO è invece legato alle emozioni ed ai desideri.
E’ quello che cerca di soddisfare i bisogni di amore, affetto, stima e appartenenza sociale.
La sua gestione è regolata principalmente da una piccola zona del cervello chiamata Amigdala.
Un livello elevato di attivazione della stessa comporta reazioni emozionali in positivo o negativo che possono anche essere incontrollate (pianto, gioia, risate, rabbia, aumento della pressione, sudorazione, ecc.)
E’ la parte quindi, che si commuove o si arrabbia. A cui piacciono le storie, e che crea empatia con le persone.
Ma è anche tremendamente egoista. Analizza ogni situazione chiedendo “cosa c’è di buono per me?”.
Per le sue caratteristiche è quindi ovviamente il cervello al quale il marketing e le tecniche persuasive si rivolgono maggiormente, per stimolare emozioni e decisioni d’acquisto di pancia.
Devi fargli capire emozionandolo, che quello che stai proponendo porta vantaggio proprio a lui nello specifico.
Infine abbiamo la parte della NEOCORTECCIA, la parte più estesa del cervello e che si è evoluta per ultima.
E la componente razionale, colei che ama i numeri e la logica, che è problem solving, e che interviene spesso per ultima ad analizzare ciò che gli altri due cervelli le propinano.
In realtà nonostante sia la parte della ragione, spesso viene ingannata appunto dai suoi due colleghi Rettile e Limbico, attraverso i famosi bias cognitivi, fornendo una logicità spesso erronea a decisioni prese da questi ultimi.
Come difatti il marketing studia da tempo, le decisioni d’acquisto vengono prese sempre a livello emozionale/irrazionale e vengono poi giustificate con criteri razionali spesso poco veritieri, ma che la neocorteccia prende per buoni comunque.
Quindi la Neocorteccia non interviene quasi mai nel momento di decidere o scegliere qualcosa.
Ma subentra piuttosto subito dopo per trovare una giustificazione razionale che faccia quadrare il cerchio.
Il nostro cervello è programmato per risparmiare energie, e pertanto tende ad utilizzare scorciatoie mentali maggiormente legate all’istinto ed alle emozioni, che scavalcano la ragione.
Un classico esempio è quando anche navigati marketers, che dovrebbero conoscere ormai molto bene tutti i tricks psico emozionali, si fanno fregare.
Cadono nell’acquisto dell’ultimo modello di smartphone da 1000 euro, mettendo nel cassetto il precedente modello ancora perfettamente funzionante, giustificandosi con puerili scuse pseudo razionali.
“Beh ma ora la batteria non dura più proprio come prima” (si ora si scarica mezz’ora prima!)
“Guarda tanto a mia madre serviva un telefonino nuovo a questo punto gli regalo il mio e mi compro il nuovo“ (quando sapete bene che vostra madre usa ancora il Brondi con i tasti fisici!)
“Eh ma il nuovo modello ha la quadri-fotocamera da 800MP che fa video in 4K HDR Hyper Surround 5D. Non posso proprio farne a meno per il mio vlog!” (anche se in realtà non sappiamo nemmeno che cazzarola voglia dire e alla fine usiamo le impostazioni base).
Conoscere le dinamiche neuro scientifiche che regolano il nostro cervello, ti sarà molto utile per avere una comunicazione efficace e vincente.
Se farai contenuti ricchi di dati, riferimenti e numeri parlerai alla parte razionale del cervello.
Se parlerai evocando paure e pericoli, si attiverà il rettiliano.
Se porterai la tua comunicazione su un livello emozionale, coinvolgerai il limbico, e ti sarà molto più facile attrarre ed essere persuasivo.
Bullet points da tenere a mente:
* Evita di parlare alla ragione quando presenti il tuo prodotto (o te stesso). Non parlare quindi delle sue caratteristiche tecniche. Le elencherai alla fine per far si che la neocorteccia le possa utilizzare come pezza giustificativa!
* Evidenzia quale vantaggio determinante porti alla persona che acquista il tuo prodotto o di come puoi migliorare la vita di chi ascolta i tuoi contenuti.
* Non elencare soltanto, ma racconta una storia il cui protagonista può diventare chi la guarda.
* Ispira, emoziona, crea empatia e fiducia. Solo così puoi hackerare il cervello limbico e quello rettile.
* Convincilo che tu e il tuo prodotto siete esattamente ciò che cercava da sempre.
* Sii il primo true fan di te stesso e del tuo prodotto. Nessuno crederà se tu per primo non credi.
Scusate ma ora vi devo lasciare.
Sono arrivato finalmente alla cassa, e il mio cervello limbico approfittando della mia distrazione, ha costretto la mia mano ad afferrare quella tavoletta di cioccolata appollaiata in bella vista, proprio ad altezza rullo.
Il bastardo ha già parlato con la neocorteccia asserendo che costa solo 2 euro, che non contiene olio di palma e che sono tre giorni ormai che non mangio un dolcetto.
Game, set and match.
Fottutissimo marketing!😉
Veronica Medda
A Scuola di Business Esponenziale con Veronica